Статьи

Что делать, если у тебя стартап с элитными подгузниками

Роман Квиникадзе — генеральный директор в компании NappyClub, которая производит подгузники, питание и другие товары для малышей. Роман рассказал о том, как работают продажи напрямую без посредников, объяснил важность современных технологий, а также о том, как работать с логистикой на аутсорсе с помощью Shiptor.

Вспомним историю появления бизнеса: первые предприниматели самостоятельно продвигали и продавали товар. Покупателям было хорошо, потому что посредников не было, и конечная цена не кусалась.

Сейчас стоимость товара на магазинной полке иногда в десять раз выше реальной. Если предъявлять к самому себе повышенные требования и выпускать товары высокого качества, готовый продукт часто не по карману потребителю. Поэтому компании стараются удешевить производство, отчего страдает качество товара. Мы решили, что это не наш путь — сделали упор на качество и торгуем без посредников.

Почему продажи напрямую от производителя покупателю вообще работают

Продажи напрямую — это отдельное направление в бизнесе. Здесь все зависит только от тебя.

Если продукт попал на полку «Ашана» или другого супермаркета, покупатели посчитают его дешевым. Если выставил товар в бутике — слишком дорогим. А когда продаешь самостоятельно, сам формируешь о себе впечатление. В прямых продажах полная свобода для охвата максимальной аудитории. Например, у нас продукт премиум-категории, но его покупают и семьи со средним достатком, потому что мы работаем с совместными закупками и предлагаем акции.

Если выставить товар в магазин, как правило, его покупают потребители, которые живут рядом. В прямых продажах работает доставка — покупать можно не только в России, но и из любой точки планеты, где есть почтовое отделение. Поэтому потенциальный охват аудитории больше.

Наконец, если нет посредников, то и цена ниже. Это дает два варианта для развития: либо продавать по невысокой стоимости, либо выставить обычную магазинную цену и брать качеством. В NappyClub мы выбрали второе и выпускаем товары высочайшего уровня. 

Где взять вдохновение

NappyClub — это стартап в новом сегменте, и ровняться было не на кого. Однако есть компании, на которые можно ориентироваться.

Нас вдохновил бренд Джессики Альбы — The Honest Company. Джессика Альба делает упор на абсолютно экологичные товары для домашнего обихода — выступает за этичное потребление и лоббирует в Конгрессе США повышение требований к производству. Особенно если речь идет о товарах для детей.

Другой пример — компании «Вкусвилл» и «Натура Сиберика». У них хороший ассортимент и качество, и они работают без посредников. Продают товар только в собственных розничных магазинах.

В качестве стандартов по управлению интернет-магазином мы брали различные китайские компании. Там упор делается на технологии — часто бизнес с оборотом в несколько миллионов долларов работает со штатом в 15 человек. В итоге в NappyClub получилась потоковая продажа: клиент все делает сам от поиска товара в сети до оформления заказа.

Здесь, кстати, наша главная проблема: разработка инфраструктуры. Пользоваться несколькими сервисами типа Shiptor и следить, чтобы все они работали, как единая система, — довольно сложно. Поэтому мы разрабатываем автоматизацию уже полтора года и впереди еще много работы.

Как работать с логистикой, если производство за рубежом

Производство NappyClub находится в Китае. Чтобы освободить время, мы отдали логистику на аутсорс — компании Shiptor. Когда подключили их сервис к нашему сайту, некоторые процессы автоматизировались:

  • клиент делает заказ на сайте;
  • сайт отправляет данные в CRM,
  • CRM отправляет данные в Shiptor.

В итоге получилось, что в Shiptor знали о том, сколько посылок забрать, куда доставить, и в каких доставках брать наложенный платеж. Курьер приезжает за посылками и отправляет их по стране. Сначала мы работали по регионам, теперь доставляем и по Москве день-в-день.

На данный момент мы самостоятельно занимаемся импортом из Китая: привозим товары, сортируем на складе в России, упаковываем, маркируем. Сейчас ведем переговоры о том, чтобы отдать эту часть на аутсорс.

Как продвигать товары для детей

NappyClub делает упор на рекламу по интернету: продвигаем странички в соцсетях и продаем с собственного сайта. Самая агрессивная реклама у нас в Инстаграме, где большинство пользователей — девушки и женщины. Реклама товаров для детей работает отлично.

Бывают всплески посещаемости на сайтах, когда заказываем обзоры у лидеров мнений и устраиваем тест-драйвы — даем бесплатно пользоваться продукций в обмен на отзыв. Например, сейчас на нашем сайте продукцию рекомендует актриса Анна Хилькевич, и она действительно пользуется нашими товарами.

Для удержания аудитории работаем с программами лояльности: накопительные скидки, ежемесячные розыгрыши, конкурсы. Чтобы товары были доступны широкому кругу, мы продаем по схеме совместных покупок — женщины скидываются и покупают оптовую партию со скидкой. Дистрибьюторам, которые маскируются под женщин, мы отказываем.

Продвижение в поисковиках и контекстная реклама нас не интересует вообще — по названию бренда NappyClub и так находят и в «Яндексе», и в Google.

С какими проблемами сталкивается современный стартап

Можно выделить две основные сложности, на которые стартап редко может повлиять.

Первая сложность — российские реалии. Доставка по стране проблематична, во-первых, из-за ее размеров. Не все готовы ждать посылку неделю или две. Во-вторых, почта не гарантирует пунктуальность доставки и сохранность посылки, поэтому иногда приходится краснеть перед покупателем и компенсировать неудобства. Решение — компании вроде Shiptor, которые отвечают за доставку деньгами и репутацией.

Другая проблема стартапов — все, что связано с информационными технологиями. Чтобы уменьшить расходы на персонал и сделать процесс покупки максимально быстрым и удобным, нужно все автоматизировать. У нас подключены:

  • CRM-система,
  • сервисы геолокации,
  • SMS- и email-рассылки,
  • различные сторонние скрипты на сайте,
  • системы аналитики.

Сервисы должны работать в гармонии, а на деле бывает так: провайдер какой-либо услуги обновляет систему и забывает об этом сообщить. В итоге мы тратим время на поиск ошибки, пока 200-300 заказов зависает в воздухе, а мы их даже не видим. Мы не можем заставить поставщиков услуг своевременно предупреждать об обновлениях, поэтому единственный выход — заказывать разработку программ и сервисов конкретно под наш бизнес. Это дорого, но, кажется, без этого никуда.

Главный совет начинающему предпринимателю

Бич современного бизнеса — когда собственник верит всему на слово. NappyClub советует всегда сомневаться в решениях, которые вам предлагают, и проверять, нельзя ли сделать лучше. Постоянно интересоваться своим бизнесом и современными технологиями — это двигатель прогресса.

Мы всегда инвестируем время в поиск наиболее эффективного решения — доступного и дешевого. Это позволяет производить лучший продукт на рынке, создавать национальный бренд, формировать доверие и расширяться в другие страны.